Elevator pitch. Jak w 30 sekund przekonać do siebie rozmówcę.

Niezależnie czy starasz się o pracę, zarządzasz działem księgowości w dużej firmie, czy pracujesz na stanowisku specjalistki – żeby przekonać rozmówcę do siebie, swojego pomysłu albo produktu, musisz umieć przedstawić mu najważniejsze korzyści płynące ze współpracy z Tobą w 30 sekund. Bez wspierania się slajdami i bez nerwowego szukania argumentów. To właśnie jest elevator pitch – pochodzące z angielskiego określenie efektywnej prezentacji, zamkniętej w wypowiedzi nie dłuższej niż zajęłoby pokonanie windą kilku pięter. Jak zrobić to skutecznie? Oto kilka podpowiedzi, które przydadzą się nie tylko w windzie w biurowcu.

Czas to pieniądz, czyli o odpowiednim nastawieniu

Wyobraź sobie, że idąc z jednego spotkania na drugie, wsiadasz do windy, a tam spotykasz dyrektora firmy. To człowiek, którego czas jest cenny, a kalendarz napięty. Wita Cię słowami – „Dzień dobry. Słyszałem, że coś pani ode mnie chciała. O co chodziło?” Zegar zaczyna tykać, nie możesz zmarnować ani słowa. Jeśli, nim wysiądzie z windy, nie przekonasz go do swojego pomysłu, drugiej szansy nie będzie. Nie mówi więc, że tak, właśnie, miło że pyta, że w sumie to masz taki pomysł, sama nie wiesz, czy dobry, ale jeśli dyrektor chce, to wyślesz prezentację i że byłoby miło, gdybyście się spotkali, bo masz plan jak poprawić rozpoznawalność jego firmy. Zmarnowałaś właśnie kilka zdań i połowę swojego czasu. Zmień nastawienie. Rozmawiaj jak równy z równym. Bądź uprzejma, ale nie próbuj być nienaturalnie miła, nie dziękuj trzykrotnie za dany Ci czas, nie bądź też fałszywie skromna. Bądź pewna siebie i konkretna. Rozmówca doceni takie nastawienie.

Trening czyni mistrza, czyli jak mówić krótko i ciekawie

Żaden mistrz sprzedaży, guru autopromocji, czy wizjoner, o którego pomysły zabiegają inwestorzy, nie urodził się z umiejętnością mówienia krótko i językiem korzyści o swoich ideach, start-upach czy produktach. On to wyćwiczył. Znakomita większość ludzi, gdy ma mówić o sobie, swoich umiejętnościach, czy rzeczach, w które są zaangażowani, mówi za długo i kompletnie nieciekawie. Mamy naturalną tendencję do opowiadania historii, które z punktu widzenia naszego rozmówcy są nieistotne. Nasz towarzysz z windy raczej nie chce wiedzieć, jak dochodziliśmy do genialnego pomysłu. On chce tylko poznać efekt naszej pracy i dowiedzieć się, co istotnego dla niego lub jego biznesu możemy mu zaoferować. Zanim więc ruszysz w świat reklamować siebie lub swoją ideę, zrób mapę najlepszych argumentów i poćwiczyć ich prezentację. Najlepiej przed lustrem. Z zegarkiem w ręku.

I co z tego? Czyli czy na pewno wiesz, co chcesz powiedzieć?

Najczęstszym błędem osób przygotowujących jakiekolwiek prezentacje jest tworzenie wypowiedzi na temat, a nie po coś. Innymi słowy – pracując nad swoim elevator pitch zamiast zadawać sobie pytanie „O czym będę mówić?” skup się na: „Co chcę powiedzieć?” To z pozoru subtelna, ale jednak wielka różnica. Takie postawienie sprawy pozwoli Ci szybko dojść do sedna przekazu, do istoty efektywnej komunikacji i do języka najważniejszych korzyści z punktu widzenia Twojego odbiorcy. Jeśli na Twoje argumenty rozmówca mówi: „I co z tego?”, „Co mi to da?” albo „No ale niby dlaczego miałoby mnie to interesować?” to znaczy, że dalej nie przytaczasz odpowiednich faktów. Podczas elevator pitch nie mów więc, że długo szukałaś odpowiednich rozwiązań i znalazłaś w końcu opcję X, ale powiedz pewnie, że proponujesz rozwiązanie X, które pomoże zminimalizować straty firmy o 9 procent. Jeśli zaś chcesz pochwalić się doświadczeniem zawodowym, nie opowiadaj ogólnikami, że kiedyś pracowałaś w jakiejś zagranicznej firmie i dużo się tam nauczyłaś. Powiedz, że masz 10 lat doświadczenia w pracy z Francuzami i możesz wesprzeć firmę w kontaktach biznesowych z tym krajem.

Kiedy wejdziesz między wrony, czyli o stylu wypowiedzi

Gdy dobierzesz już argumenty za, przemyśl i dopracuj także styl swojej wypowiedzi.  Sposób prezentowania zawsze zależy od rodzaju publiczności. Poznaj dokładnie osobę lub osoby, które usłyszą twój elevator pitch. Poziom formalności wypowiedzi, słownictwo fachowe i ewentualny humor muszą być dopasowane do nich. Do dyrektorki finansowej mów o liczbach, a do pani z kadr – o ludziach. Jeśli masz do czynienia z młodym programistą startupowcem – mów językiem swobodnym i pokaż, że rozumiesz świat technologii. Co jednak kluczowe – w każdym z tych przypadków bądź sobą, nie ucz się niczego na pamięć, nie używaj słów, których nie rozumiesz i nie sil się na kogoś, kim nie jesteś. Nie skupiaj się na dokładnym odtworzeniu swojej przemowy. Chcesz brzmieć naturalnie a nie jak robot. Mów swobodnie i z pewnością siebie.

Tu jest moja wizytówka, czyli czy ciąg dalszy nastąpi

Skąd możesz wiedzieć, że prezentacja typu elevator pitch przebiegła dla Ciebie pomyślnie? Jeśli dyrektor z windy powiedział po jej wysłuchaniu, żebyś skontaktowała się z jego sekretarką w celu umówienia spotkania, a przesłuchujący Cię rekruter powiedział: „Właśnie kogoś takiego szukamy”. Tak jednak dzieje się w świecie idealnym. W świecie realnym trzeba być przygotowanym na to by, jak to mówią zawodowi sprzedawcy, wsadzić nogę w drzwi, czyli wejść głębiej w interakcje i zobowiązać rozmówcę do kontaktu. Jak to zrobić? Warto mieć przy sobie tradycyjną wizytówkę, jednak już nie tylko z nazwiskiem i numerem telefonu, ale np. z QR kodem linkującym do prezentacji twojej oferty lub portfolio. Jeśli rozmowa przebiega online – zaproponuj, że takie materiały prześlesz na maila. I zrób to niezwłocznie. Pamiętaj, że one także, jak cały elevator pitch, mają być po coś, a nie o czymś. Powodzenia!

Elevator pitch na co dzień

Elevator pitch nie jest formą tylko na spotkania z ważnymi dyrektorami. Tę krótką przemowę wykorzystasz w wielu codziennych sytuacjach.

• Brałaś kiedyś udział w szkoleniu, na którym trenerka poprosiła, żeby każdy po kolei się przedstawił? Nie znasz innych uczestników, ale chciałabyś w przerwie kawowej nawiązać ciekawe kontakty? Zaprezentuj się w taki sposób, żeby przyciągnąć uwagę innych. A także słuchaj i zapamiętaj przemowy innych – dzięki temu łatwo rozpoczniesz rozmowę nawiązując do zdania, które Cię zaintrygowało.
• Konferencja i przerwa obiadowa? Siadasz przy stoliku z innymi uczestnikami – to idealny moment, żeby przedstawić się swoim elevator pitch.
• Przechodzisz “na swoje” i od teraz będziesz świadczyć usługi księgowe? Co powiesz klientowi w krótkiej rozmowie telefonicznej lub w nagłówku swojej nowej witryny, by Ci zaufał i powierzył finanse?
• A rozmowa rekrutacyjna? “Proszę nam o sobie coś powiedzieć” – to najlepsza sytuacja kiedy możesz zastosować swoją wyćwiczoną przemowę.
• No i skoro opracowałaś idealny elevator pitch to może warto go również użyć w swoim CV lub na profilu LinkedIn?

Co zmieścić w 30 sekundach

Masz 30 sekund, żeby się przedstawić, ale również zrobić takie wrażenie, żeby ktoś czuł się zobowiązany z Tobą skontaktować.

1. Kim jesteś?

Co byś chciała, żeby słuchacz o Tobie zapamiętał? Pokaż swoje umiejętności

Jestem specjalistką w księgowości w firmie XYZ.

2. Przykuj uwagę

Powiedz co robisz, żeby rozmówca chciał Cię bardziej poznać. Jakie problemy rozwiązujesz, jakie korzyści dostarczasz.

Specjalizuję się w rozliczeniu podatku VAT w spółkach włoskich i francuskich.

3. Jak działasz?

Pokaż jakie unikalne umiejętności posiadasz i jak skutecznie działasz.

W 2020 prowadziłam księgowość 20 spółek francuskich i 10 włoskich. Dodatkowo przeszkoliłam 40 osób z obowiązujących przepisów we Francji. Jestem w trakcie przygotowywania szkolenia z przepisów włoskich.

4. Czego szukasz?

Jaki masz cel. Przejdź do wezwania do działania.

Szukam miejsca, w którym dalej rozwijałabym swoje umiejętności w zakresie szkolenia z zagadnień finansowych. Czy w Twojej firmie potrzebny jest taki specjalista lub słyszałaś o kimś kto szuka takiego wsparcia?

Na koniec wymień się z rozmówcą kontaktem przez LinkedIn, adresem email lub tradycyjnie, wizytówką. Trzymam kciuki za Twoją przemowę w windzie 🙂 Życzę Ci, żeby zaowocowała ona ciekawą zmianą.